Ya somos conscientes que cuando abordemos un proceso de negociación necesitamos disponer de un buen MAPAN. MAPAN es el acrónimo de Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. En inglés BATNA, Best Alternative To a Negociated Agreement.
Recordemos que la Negociación no es más que una herramienta para conseguir nuestros objetivos, y que, para incrementar nuestro poder de negociación, necesitamos averiguar qué otras alternativas tenemos de conseguirlos y elegir la mejor de ellas.
Se trata de buscar diferentes opciones al problema y asegurarnos que el posible acuerdo sea siempre mejor que la mejor alternativa elegida.
El MAPAN, por lo tanto se erige como un elemento básico dentro de un proceso de negociación ya que es una gran fuente de poder y confianza para el negociador y aporta una mayor capacidad de influir en el acuerdo.
Un ejemplo puede ser cuando estamos negociando una oferta de trabajo y tenemos otra de la competencia. La oferta que estemos negociando siempre tendrá que ser mejor que la que tenemos guardada en nuestro bolsillo.
Con todo esto necesitamos tener en cuenta los siguientes consejos útiles:
- Dos MAPAN es mejor que uno. Si tenemos identificadas más de una alternativa fuera del proceso de negociación, tendremos mayores salvaguardas en el caso de que el MAPAN elegido en primer término se caiga. Por ejemplo: si nuestra oferta de la competencia se cae por cualquier circunstancia, es mejor si disponemos de una tercera.
- No dejes que disminuyan tu MAPAN. Si tu contraparte conoce tu MAPAN tratará de disminuir su valor. Hay que evitar tales trucos. Por ejemplo: si el reclutador descubre la oferta alternativa podría hablar mal de la empresa de la competencia para hacerla menos atractiva.
- Investiga el MAPAN de la otra parte. Cualquier conexión que tenga con la otra parte puede ayudarle a identificar su MAPAN. Esta información le dará una idea de su Punto de Ruptura. Por ejemplo: si investiga las tendencias de contratación del sector, puede hacerse una idea de si la empresa con la que está negociando pueda tener mucho otros candidatos o pocos.
- Tenga en cuenta de no revelar un MAPAN débil. A veces no es posible desarrollar un MAPAN fuerte. Debe evitar parecer desesperado para cerrar un trato rápidamente o transmitir que puede reunirse en cualquier momento y lugar. Por ejemplo: si la oferta de la empresa rival no es ni la mitad de atractiva que la que está negociando.
- Investigue las necesidades de los negociadores. A veces no tiene opción de desarrollar un MAPAN. En ese caso ponga encima de la mesa otras posibles dimensiones que puedan ser del interés del negociador.
