Un Proceso de Negociación consta de varias fases bien definidas. Cada una de ellas tiene una gran importancia en el resultado final por lo que deberemos conocerlas bien.
Antes de comenzar la negociación, nos preparemos la negociación. Preparar bien una negociación puede conllevar el 50% de la probabilidad de éxito de todo el proceso.
Un proceso de preparación implica:
- Estudiar bien el problema o el asunto a negociar: antecedentes, conflictos anteriores, acuerdos alcanzados.
- Definir bien qué es lo que queremos conseguir y cual es la mejor alternativa a un no acuerdo
- Recopilar información relevante sobre la otra parte: estilo del negociador, antecedentes, necesidades, etc.
- Qué estamos dispuestos a ceder y qué importancia tendría cada cesión para la parte contraria
- Visualizar el proceso completo, las diferentes alternativas que tenemos y definir la estrategia a desarrollar para cada una de ellas (peticiones, contrapartidas, argumentos, objeciones, etc …)
- Elegir deliberadamente el estilo de negociación que vamos a adoptar en cada fase del proceso y tener preparadas estrategias para reaccionar a las de la otra parte
En toda negociación se debe intentar Crear Valor para los dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello se deben desarrollar opciones creativas que aportan beneficios mutuos para todos los negociadores. Cuanto más grande sea el pastel, más opciones hay de que todos salgan satisfechos del proceso negociador.
La creación del valor lo abordaremos bajo el prisma de la negociación cooperativa o integrativa, centrándonos en los intereses y desarrollando opciones creativas para expandir el pastel.
Una vez que se ha ampliado el pastel, llega el momento de Dividir el Valor resultante entre las partes. En este punto el negociador intenta captar la cantidad máxima de valor creado. La base de la negociación es la creación de valor y la captación del valor creado.
La captación del valor creado lo desarrollaremos mediante la negociación distributiva o posicional, a través de un posicionamiento idóneo y de una adecuada estrategia de cesiones.
Algunos negociadores comienzan la negociación intentando captar desde el principio el máximo valor. Al actuar de esta manera, su adversario mantiene una posición defensiva y se comporta de igual forma, defendiendo el máximo valor posible. El resultado final es la división del pastel sin haberlo ampliado previamente. Las dos partes negociadoras no consiguen un resultado óptimo, dejan de ganar la ampliación del pastel.
Finalmente es necesario Cerrar el Acuerdo y documentarlo adecuadamente para que todas las partes lo corroboren.
La finalidad de la negociación es que se cumplan los acuerdos alcanzados, por lo que será necesario realizar un Seguimiento de los mismos.
Una de las bases del desarrollo de las capacidades negociadoras es mantener una actitud constante de Aprendizaje. Cada proceso de negociación que llevemos a cabo es una gran oportunidad para analizar en profundidad y objetiva y honestamente nuestra actuación, con el fin de detectar áreas de mejora. También es una gran oportunidad para aprender de nuestro adversario.
Mantener y Estrechar las Relaciones entre los negociadores es importante ya que las relaciones son fuentes de beneficios mutuos. Las buenas relaciones crean valor. Las malas relaciones destruyen valor. Debemos invertir en desarrollar las relaciones siempre y cuando posibiliten la creación y captación de valor.
| El Proceso de Negociación | ||||
| Preparación | Creación de Valor | Reparto del Valor | Cierre del Acuerdo | Seguimiento y Aprendizaje |
| Información, Análisis yEstrategiaMarco de la Negociación | Ampliar el pastel con opciones imaginativas Cooperación | Reparto del pastel mediante posicionamiento y cesiones Distribución | Cierre y documentación de los acuerdos alcanzados | Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos alcanzados |
| Mantenimiento y Desarrollo de las Relaciones Interpersonales | ||||
